Cross-selling hoặc Upsell là gì? Tại sao nhiều người thường xuyên nhầm lẫn hai khái niệm này? Bạn đã hiểu thế nào là bán hàng gia tăng sản phẩm và bán chéo sản phẩm chưa? Hãy cùng MMO.com.vn tìm hiểu ngay trong bài viết này.
Upsell là gì?
Upsell là gì? Upsell tạm dịch là bán thêm/bán hàng gia tăng sản phẩm. Có thể hiểu Upsell và việc người bán hàng giới thiệu những sản phẩm/dịch vụ cao cấp và đắt tiền hơn tới người mua và khiến họ chi tiêu nhiều hơn so với dự định ban đầu. Upsell được xem như một kỹ thuật trong bán hàng và nó thường xuyên được áp dụng bởi nó có thể giúp doanh nghiệp bán được sản phẩm với lợi nhuận cao hơn mà không gây cảm giác khó chịu cho khách hàng.
Một phân tích còn chỉ ra rằng trong nhiều trường hợp ứng dụng thành công Upsell, doanh nghiệp có thể thu về lợi nhuận cao hơn 30% so với bình thường.
>>>Xem thêm: 6 kỹ năng thuyết phục khách hàng của một Salesman giỏi
Sự khác nhau giữa Cross-Selling và Upsell là gì?
Bán hàng gia tăng sản phẩm và bán chéo sản phẩm thường bị nhầm lẫn, nhiều người cho rằng chúng có thể thay thế cho nhau. Mặc dù đều mang lại hiệu quả cải thiện doanh thu cho doanh nghiệp nhưng hai thủ thuật này vẫn có một số sự khác biệt:
- Với Upsell: Sau khi đã chọn được một chiếc laptop ưng ý, ngay lúc đó bạn sẽ muốn mua thêm một số phụ kiện để nâng cao bộ vi xử lý. Lúc này người bán hàng sẽ có gắng để hướng bạn đến một sản phẩm khác có cấu hình cao hơn, dĩ nhiên là cũng đắt tiền hơn. Về cơ bản là người bán hàng đang muốn khách hàng chi tiêu nhiều hơn trên cùng một sản phẩm hoặc các sản phẩm nâng cao khác.
- Với Cross-Selling: Sau khi đã nâng cấp bộ vi xử lý xong, tiếp đến bạn sẽ được nhân viên bán hàng gợi ý về những thiết bị có liên quan khác, ví dụ như một chiếc máy in chẳng hạn. Như vậy có thể hiểu bán chéo sản phẩm là cung cấp những mặt hàng liên quan đến sản phẩm gốc để tăng giá trị đơn hàng.
Tóm gọn lại thì bạn có thể hiểu như này: Upsell là bán những thứ đắt tiền hơn sản phẩm mà khách hàng định mua, Cross-Selling là bán thêm cho khách hàng các sản phẩm khác.
Vai trò của Cross-Selling và Upsell là gì?
Lợi ích lớn nhất mà hai thủ thuật Upsell – Bán hàng gia tăng và Cross-Selling – Bán chéo sản phẩm mang lại chính là tăng giá trị đơn hàng của khách, cải thiện doanh thu cho doanh nghiệp. Nhưng bên cạnh đó, chúng còn có những lợi ích vô hình không kém quan trọng.
Vì cả hai kỹ thuật này đều dựa trên nhu cầu của khách hàng nên khi bạn áp dụng sẽ nâng cao khả năng phục vụ khách hàng, giúp họ tìm được những sản phẩm/dịch vụ phù hợp hơn, nhờ vậy mà bạn có thể tạo ra ấn tượng tốt trong tâm trí khách hàng, vừa bán được hàng lại vừa khiến khách hài lòng.
>>>Xem thêm: Value Proposition là gì? Cách xây dựng một Value Proposition tốt
Cân nhắc khi áp dụng Upsell và Cross-Selling
Mặc dù Upsell và Cross-Selling sẽ giúp bạn cải thiện doanh số bằng cách tăng giá trị đơn hàng tuy nhiên đây cũng là con dao hai lưỡi nếu bạn không biết cách sử dụng hợp lý. Lợi ích vô hình mà 2 thủ thuật này mang lại là có thể làm hài lòng khách hàng tốt hơn, ghi ấn tượng vào tâm trí họ, tạo lợi thế cạnh tranh trong kinh doanh. Vì vậy, bạn nên tập trung vào trải nghiệm khác hàng nhiều hơn. Dưới đây là một số lưu ý để bạn thực hiện điều đó:
- Giá trị: Khi áp dụng thủ thuật Upsell, đừng vội vàng giới thiệu đến khách hàng những sản phẩm/dịch vụ có giá cao hơn ngay lập tức. Điều này sẽ khiến họ choáng váng. Hãy nâng dần từng mức giá trong khoảng tiếp nhận của họ. 25% là khoảng giá tối đa bạn có thể tăng thêm khi giới thiệu sản phẩm nâng cao.
- Quen thuộc: Điều này chỉ yếu dành cho Cross-Selling, khi giới thiệu sản phẩm có liên quan, tốt nhất là hãy hướng khách hàng đến những thứ quen thuộc với họ. Ví dụ bán laptop có thể bán kèm máy in chứ ít ai lại đi giới thiệu máy chiếu cả. Đối với những sản phẩm thân thuộc mà khách hàng đã biết rõ tác dụng của nó, họ sẽ dễ dàng tiếp nhận hơn.
- Nghệ thuật thuyết phục: Thực tế, khách hàng không có nhu cầu mua những sản phẩm mà bạn giới thiệu thêm nên muốn bán được chúng, bạn cần nắm giữ bí quyết trong nghệ thuật thuyết phục. Bí quyết này là sự tích lũy trong kinh nghiệm bán hàng của mỗi người, điểm cốt lõi là lợi ích, đem đến cho khách hàng càng nhiều lợi ích thì bạn càng có khả năng bán được sản phẩm hơn.
Lời kết cho Upsell là gì
Tới đây thì bạn đọc đã nắm được những khái niệm cơ bản để hiểu được Upsell là gì và vì sao Upsell là được xem là nghệ thuật bán hàng đỉnh cao mà bất kỳ doanh nghiệp nào cũng nên biết. Ngoài ra cũng cần phân biệt được sự khác nhau giữa Cross-Selling và Upsell là gì.
Với doanh nghiệp, việc áp dụng kỹ thuật Upsell và Cross-Selling vào trong bán hàng là điều cần thiết, bởi nó không chỉ giúp nâng cao doanh thu bán hàng mà còn giúp tăng sự hài lòng của khách hàng, có thể nói là một công đôi việc. Lưu ý là doanh nghiệp cần tùy theo đặc điểm kinh doanh để lựa chọn kỹ thuật bán hàng phù hợp.