Hiệu ứng chim mồi là gì mà lại đặc biệt được quan tâm trong Marketing, bán hàng? Và có bao giờ bạn tự hỏi, làm thế nào để bán được hàng mà không cần những chiến lược tốn rất nhiều tiền chưa? Đôi khi không cần “kèn trống” cho mọi người chú ý, chỉ cần một mẹo nhỏ thôi cũng giúp doanh nghiệp của bạn thu lại khoản lợi nhuận đột phá, và đó chính là hiệu ứng chim mồi. Vậy hiệu ứng chim mồi là gì? Nó có ý nghĩa như thế nào trong một chiến lược marketing. Tất cả sẽ được MMO.com.vn bật mí và chia sẻ trong bài viết dưới đây.
Hiệu ứng chim mồi là gì?
Hiệu ứng chim mồi hay còn được biết với cái tên là ưu thế bất cân xứng, khi dùng chiến lược này thì bạn không phải bắt khách hàng lựa chọn giữa lựa chọn A và B mà hiệu ứng chim mồi sẽ luôn đưa ra 3 phương án là A – B – C. Nhưng giữa 3 phương án lựa chọn này luôn có trạng thái bất cân xứng do con mồi điều hướng khách hàng mua sản phẩm mà bạn mong muốn.
Khi đối mặt giữa lựa chọn thứ 3 thì “Chim mồi” sẽ khiến khách hàng vui vẻ lựa chọn sản phẩm có giá cao hơn nhưng không biết mình vừa bị móc túi. Theo nghiên cứu, khi đối mặt giữa 2 sự lựa chọn thì khách hàng tốn nhiều thời gian để suy nghĩ trước khi quyết định và họ thường lựa chọn phương án tối ưu chi phí nhất nên họ sẽ chọn lựa chọn tốn ít tiền hơn.
“Một quyết định khá sáng suốt về mặt tài chính cá nhân nhưng đồng thời là một kết quả không người bán hàng nào mong muốn.”
Thế nên hiệu ứng chim mồi ra đời và thay đổi hoàn toàn quyết định khách hàng theo hướng có lợi cho người bán.
Hiệu ứng chim mồi tập trung vào việc nâng cao giá trị sản phẩm trong mắt của người tiêu dùng và đẩy người dùng lựa chọn phương án tốt nhất với họ nhưng theo điều hướng của người bán.
Bản chất của hiệu ứng chim mồi
Hiệu ứng chim mồi là một trong những các hiệu ứng trong kinh doanh được nhiề nhà quản lý áp dụng là cách để đưa ra một mồi nhử cho khách hàng, hướng khách hàng đến mong muốn của bạn mà khách hàng vẫn vui vẻ chấp nhận và tự quyết định loại hàng mình muốn. Trong lĩnh vực kinh doanh, các marketer luôn cần đổi mới và đưa ra những chiến lược hợp lý với doanh nghiệp. Vì vậy chiến lược “hiệu ứng chim mồi” rất được hay áp dụng trong các kế hoạch kinh doanh vì nó mang lại lợi nhuận khá là lớn.
Bạn thử nghĩ xem đã bao giờ bạn đã từng bị hấp dẫn bởi những sản phẩm giảm giá 10% hoặc 20%, hay mua 1 tặng 1… Tất cả những chương trình khuyến mãi đó là để hấp dẫn người dùng, bởi tâm lý con người rất dễ thu hút bởi những thứ được xem là có lợi cho bản thân. Nên nhớ rằng, doanh nghiệp hoàn toàn có thể giảm giá hay thực hiện những chương trình đó, mà vẫn đảm bảo kinh doanh có lãi.
>> Xem thêm: Hiệu ứng cánh bướm là gì?
Ý nghĩa của hiệu ứng chim mồi
Có thể dễ dàng nhận ra rằng hiệu ứng chim mồi được áp dụng thành công khi khách hàng luôn có sự so sánh với nhau và từ đó chúng ta dễ dàng đánh vào yếu tố này để có thể đạt được mục đích kinh doanh. Ngoài ra vẫn còn rất nhiều bí quyết khác mà bạn có thể áp dụng từ hiệu ứng chim mồi. Đây chính là bí quyết vô cùng hiệu quả trong kinh doanh mà chúng ta không nên bỏ qua.
Tuy nhiên chúng ta cũng cần phải cân nhắc rõ ràng kĩ lưỡng trước khi thực hiện để vừa đem lại lợi nhuận cao cho doanh nghiệp vừa có thể giúp ngày càng nhiều khách hàng biết đến chúng ta hơn nữa.
Nghệ thuật bán hàng từ hiệu ứng mồi
Chắc hẳn nhiều lần bạn đi siêu thị sẽ bắt gặp được những gói sản phẩm được định giá rất “ngớ ngẩn”. Có cảm giác như mua bất cứ gói sản phẩm nào khác cũng sẽ có lợi cho khách hàng hơn gói sản phẩm này. Có khi bạn sẽ còn thấy tội nghiệp cho doanh nghiệp đó rằng vì sao lại thuê những người nhân viên không biết tính toán như vậy. Xin chúc mừng! Bạn đã bị những doanh nghiệp này “bẫy” rồi đó. Những người nhân viên này đã vận dụng hoàn toàn triệt để hiệu ứng chim mồi để “móc túi” khách hàng khi họ còn chưa kịp hiểu ra vấn đề.
Những gói sản phẩm như vậy được ra đời không phải nhằm mục đích để bán mà nó chỉ để “chim mồi” mà thôi. Nhiệm vụ sứ mệnh của nó là bán ế. Khi khách hàng chỉ đối mặt với 2 lựa chọn, họ thường sẽ đau đầu và mất thời gian lựa chọn lâu hơn. Tuy nhiên khi có thêm 1 lựa chọn thứ 3 là chim mồi thì sẽ khiến cho khách hàng cảm thấy 1 trong 2 sự lựa chọn trên là tốt hơn hẳn. Sự xuất hiện của lựa chọn thứ 3 này sẽ làm đảo lộn các quyết định ban đầu của khách hàng theo hướng có lợi hơn cho người bán.
Ví dụ thực tế về hiệu ứng mồi trong Marketing
Thí nghiệm tại trường đại học MIT
Vào năm 2010, giáo sư tâm lý học Dan Ariely đã tiến hành một thí nghiệm tại trường đại học MIT và phát hiện ra một vài điều vô cùng thú vị. Ông cho 100 sinh viên lựa chọn đăng ký mua báo của tạp chí Economist với các mức giá như sau:
- Gói 1: Đọc báo qua mạng – 59 USD/năm
- Gói 2: Đọc báo giấy – 125 USD/năm
- Gói 3: Đọc báo giấy và qua mạng – 125 USD/năm
Kết quả là 16 sinh viên chọn việc đọc báo qua mạng với mức giá 59 USD/năm, 84 sinh viên chọn đọc báo qua giấy và qua mạng với mức giá 125 USD/năm, và không có bất cứ ai chọn gói 2: đọc báo giấy.
Sau đó ông thay đổi thí nghiệm để so sánh mức độ ảnh hưởng của gói 2 bằng cách gỡ đi gói này và thử nghiệm trên 100 sinh viên khác. Lựa chọn của sinh viên lúc này đã có sự thay đổi: 68 sinh viên chọn đọc báo qua mạng với mức giá 59 USD/năm và số lượng sinh viên chọn đọc báo giấy và mạng với mức giá 125 USD/năm giảm còn 32 người.
Từ ví dụ trên có thể thấy, nếu đang áp dụng 2 gói sản phẩm (gói 1 và gói 2), tạp chí Economist thêm vào một gói chim mồi (gói 3) thì chắc chắn sẽ tăng về doanh thu rất lớn.
Ứng dụng của Apple
Không phải tìm đâu xa, chính Apple đã áp dụng nhuần nhuyễn hiệu ứng chim mồi vào các sản phẩm của mình. Ở hình trên, khách hàng sẽ có 3 lựa chọn cho cùng một chiếc MacBook Pro 13-inch:
- Bên trái: Mẫu cơ bản nhất có giá 1.499 USD
- Ở giữa: Mẫu này có thêm vài tính năng và bộ xử lý nhanh hơn có giá 1.799 USD (hơn 300 USD so với mẫu cơ bản)
- Bên phải: Mẫu này đầy đủ các tính năng và ổ cứng gấp đôi mẫu ở giữa có giá 1.999 USD (hơn 200 USD so với mẫu ở giữa)
Chắc bạn cũng đoán ra đúng không? Mẫu MacBook ở giữa chính là sản phẩm chim mồi dùng để xóa mờ đi khoảng cách về giá giữa mẫu rẻ nhất và mẫu đắt nhất. Ngoài ra nó còn có tác dụng hướng khách hàng đến mẫu máy có giá cao nhất. Nếu bạn là một người chuẩn bị lên đời cho MacBook thì hiển nhiên sẽ không thể khước từ mẫu máy tốt nhất mà chỉ phải bỏ thêm 200 USD so với máy thông thường thôi phải không nào?
Ứng dụng của hiệu ứng chim mồi trong kinh doanh
Từ những ví dụ ở trên đã cho chúng ta thấy được cách thức ứng dụng của hiệu ứng chim mồi trong kinh doanh. Nếu muốn hướng khách hàng của bạn lựa chọn một gói sản phẩm nào đó thì có thể thêm vào danh sách lựa chọn một gói sản phẩm chim mồi để nâng cao vị thế của sản phẩm mục tiêu lên.
Hiệu ứng này đặc biệt có ích khi bạn muốn khách hàng mua các gói sản phẩm đặc biệt, gói sản phẩm tồn kho hay các gói sản phẩm cao cấp hơn. Bên cạnh đó, khi đề ra các chiến lược kinh doanh thì việc tập trung nhiều nguồn lực vào một sản phẩm hiển nhiên sẽ làm cho sản phẩm đó có giá vốn rẻ hơn, đồng nghĩa với nó là việc lợi nhuận sẽ cao hơn khi doanh nghiệp bán được sản phẩm. Khi đó, nếu áp dụng hiệu ứng này để tôn vinh sản phẩm mục tiêu sẽ giúp chúng ta tối đa hóa doanh thu và lợi nhuận khi bán được nhiều sản phẩm chiến lược.
>> Xem thêm: Ma trận SWOT của Vinamilk
Kết luận
Hiệu ứng chim mồi đang rất phổ biến trên thị trường nhất là các chiến lược về giá. Là một marketer bạn phải tìm cách sống chung với đối thủ cạnh tranh của mình và luôn cảnh giác nếu không muốn bị dẫn trước. Hiểu được rõ bản chất của hiệu ứng chim mồi là gì sẽ giúp bạn hiểu được chiến lược này là một mẹo giúp doanh nghiệp tạo ra lợi nhuận và phát triển công ty, từ đó tạo tiền đề để phát triển những chiến lược marketing khác cho doanh nghiệp của mình.