Value Proposition là gì? Tuyên bố giá trị (tiếng Anh: Value Proposition) đưa ra lí do hàng đầu vì sao khách hàng nên dùng sản phẩm hoặc dịch vụ của công ty. Tuyên bố giá trị cần phải được hiển thị nổi bật trên trang web của công ty hoặc được quảng cáo qua cách khác.
Value Proposition là gì?
Value Proposition là lời hứa, cam kết về lợi ích (giá trị) mà một sản phẩm, một thương hiệu sẽ cung cấp đến khách hàng. Value Proposition cũng là niềm tin của khách hàng về những giá trị họ sẽ nhận được khi chi trả cho sản phẩm/dịch vụ của thương hiệu đó.
Với Value Proposition, khách hàng biết trước có thể kỳ vọng gì (expecation) ở một sản phẩm, thương hiệu trước khi sử dụng nó. Nội dung của Value Proposition cần thuyết phục khách hàng rằng sản phẩm/dịch vụ này tốt hơn những sản phẩm/dịch vụ cùng loại có trên thị trường.
Khái niệm Value Proposition được Michael Lanning và Edward Michaels giới thiệu năm 1988 và được các tác giả này định nghĩa là “một tuyên bố đơn giản, rõ ràng về lợi ích cả hữu hình lẫn vô hình mà công ty sẽ cung cấp, cùng với khoảng giá công ty áp dụng cho mỗi phân khúc khách hàng để được hưởng những lợi ích đó”. Nguyên văn: “a clear, simple statement of the benefits, both tangible and intangible, that the company will provide, along with the approximate price it will charge each customer segment for those benefits”.
Khó khăn đầu tiên chính là nhân viên bán hàng của bạn không có nền tảng áp dụng các kỹ thuật bán hàng, dễ dẫn tới tình trạng tư vấn dông dài mà không thể hiện được giá trị khách hàng quan tâm – điều đặc biệt tối kỵ trong bán hàng.
>>>Xem thêm: Định vị sản phẩm là gì? 5 bước định vị sản phẩm cho doanh nghiệp
#1 Tầm quan trọng của Value Proposition
- Nếu Customer Value Proposition tốt sẽ đưa ra lý do thuyết phục khách hàng nên mua sản phẩm, sử dụng dịch vụ của mình. Điểm khác biệt của doanh nghiệp với đối thủ của họ.
- Nếu đạt được sự chấp thuận của khách hàng thì thỏa thuận sẽ nhanh hơn. Thỏa thuận thành công thì nhu cầu của khách hàng sẽ được đảm bảo.
- Thương hiệu của doanh nghiệp sẽ được nâng cao hơn trong tâm trí khách hàng. Nếu như không có tuyên bố này hoặc lời tuyên bố, hứa hẹn không diễn đạt tốt thì doanh nghiệp sẽ gặp nhiều khó khăn.
- Thứ nhất có thể kể đến nhân viên không tự tin đưa ra lời thuyết phục cho khách hàng. Thứ hai là khách hàng cảm thấy không yên tâm để mở hầu bao đối với sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp bạn.
#2 Tiêu chí cơ bản của một Value Proposition
- Tập trung vào vấn đề: Sản phẩm của bạn sẽ khắc phục những vấn đề khách hàng đang gặp phải hay cải thiện cuộc sống của họ như thế nào? Nhiều doanh nghiệp sử dụng lời tuyên bố như một bảng liệt kê. Nhưng nội dung đó trùng lặp nhau và không có sự khác biệt.
- Độc quyền: Làm thế nào để Value Proposition có thể làm nổi bật lợi thế cạnh tranh của doanh nghiệp và khiến thương hiệu khác biệt so với các đối thủ cạnh tranh trên thị trường. Khi thị trường cạnh tranh ngày càng khốc liệt hơn thì cần điểm nhấn, sự khác biệt chính từ lời tuyên bố.
- Phải luôn được hiển thị nổi bật trên website của doanh nghiệp và ở các điểm tiếp xúc khách hàng khác.
- Mang tính trực quan để khách hàng khi nghe hoặc đọc có thể hiểu ngay những giá trị mà sản phẩm/dịch vụ mang lại cho họ mà không cần phải giải thích gì thêm.
- Tiêu đề mạnh mẽ, rõ ràng, truyền đạt được lợi ích được cung cấp đến người tiêu dùng. Tiêu đề nên sử dụng một câu nói đáng nhớ, một cụm từ hoặc thậm chí là một khẩu hiệu.
- Thông thường sẽ có một tiêu đề phụ nằm dưới tiêu đề chính, giải thích rõ ràng giá trị mang đến và đưa ra một lý do cụ thể về lí do tại sao sản phẩm/dịch vụ vượt trội so với các đối thủ cạnh tranh. Tiêu đề phụ có thể là một đoạn văn ngắn và thường có độ dài từ 2 – 3 câu, sử dụng các gạch đầu dòng hoặc kí hiệu khác để làm nổi bật.
Value Proposition tốt là gì? Làm thế nào để có được Good Value Proposition?
Khi đã biết được Value Proposition là gì thì bạn cũng cần hiểu rằng Value Proposition tốt cần tuyên bố được rõ ràng về 3 nội dung:
- Relevancy: tính phù hợp với nhu cầu, giải quyết được vấn đề của khách hàng.
- Quantified value: cung cấp được những lợi ích lượng hóa được.
- Unique differentiation: có tính thuyết phục về tại sao nên mua của bạn mà không phải của đối thủ cạnh tranh.
Như vậy, các tiêu chí để tạo nên một Value Proposition sẽ bao gồm:
- Clarity: “Tuyên bố giá trị” cần phải rõ ràng và mạch lạc.
- Simplicity: Có thể đọc và hiểu trong vòng 5 giây.
- Concrete results: Đưa ra được những kết quả cụ thể mà khách hàng sẽ nhận được khi sử dụng sản phẩm.
- Unique differentiation: Cho khách hàng thấy sản phẩm khác biệt hoặc tốt hơn đối thủ cạnh tranh.
- No hyping, no jargon: Tránh dùng những từ sáo rỗng, phóng đại, những so sánh hơn nhất và đặc biệt là những từ ngữ chuyên ngành.
>>>Xem thêm: Tagline là gì? Cách tạo tagline ấn tượng nhất
Cách xây dựng hiệu quả một Value Proposition là gì?
#1 Những lưu ý để tạo một Value Proposition tốt
Không một doanh nghiệp nào có thể đáp ứng tất cả nhu cầu của khách hàng. Đây thường là phần khó khăn nhất trong việc tạo ra một Customer Value Proposition. Bạn cần cân nhắc những nhu cầu nào của khách hàng là phù hợp với doanh nghiệp. Tập trung khả năng của mình để thực hiện các chiến dịch và đưa ra những Customer Value Proposition thích hợp.
Sự độc đáo của sản phẩm/dịch vụ của bạn là quan trọng nhưng chỉ điều đó thôi thì chưa đủ. Nổi bật giữa đám đông có thể khiến khách hàng chú ý nhưng cũng không có nghĩa là họ bắt buộc phải mua hàng từ bạn.
Khách hàng cần thấy giá trị của sản phẩm/dịch vụ của bạn không chỉ là duy nhất hay khác biệt. Các điểm bán hàng (USP) không chỉ thuận tiện mà cần sáng tạo.
>>>Xem thêm: USP là gì? Những USP xuất sắc của các thương hiệu lớn trên thế giới
Bạn muỗn xây dựng hình ảnh thương hiệu tích cực với khách hàng tiềm năng thì nhất định phải có sự nhất quán trong thông điệp muốn truyền tải. Chu dù bạn đang quảng cáo biểu ngữ, chiến dịch email, tài liệu triển lãm thương mại, trang đích hay thậm chí danh thiếp, bạn cần giữ cho thông điệp của bạn nhất quán.
#2 Kinh nghiệm xây dựng một Value Proposition tốt
Trước tiên, cần nghiên cứu khách hàng mục tiêu của bạn là ai. Mô tả chân dung đối tượng doanh nghiệp bạn hướng tới.
Nghiên cứu động cơ, mong muốn… của họ. Từ đó chắt lọc những ý tưởng, ngôn từ trong Value Proposition sao cho phù hợp và dễ kích thích khách hàng mục tiêu nhất.
Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh một cách kỹ lưỡng. Bạn cần nắm được điểm manh/điểm yếu của đối thủ là gì, như vậy mới có thể tạo ra sự khác biệt và lợi thế của mình mà thuyết phục khách hàng.